價格戰(zhàn)背后 工程機(jī)械的競爭模式出了什么問題？ —— 文章正文2015-08-14
不得不承認(rèn)，令人難以啟齒的價格戰(zhàn)背后，其實是我們整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭模式出了問題。
“整個行業(yè)的容量已經(jīng)下降了很多，如果價格再大幅度地降低10%以上，企業(yè)根本沒有利潤空間，也將失去今后再投入的技術(shù)發(fā)展能力?！?/span>
價格戰(zhàn)背后 工程機(jī)械的競爭模式出了什么問題？
日前筆者采訪廈工總裁白飛平，作為曾經(jīng)對2000 年那場聲勢浩大的裝載機(jī)價格戰(zhàn)記憶猶新的企業(yè)掌門人，面對當(dāng)前來勢洶洶的新一輪價格戰(zhàn)，他不等記者問完問題就已經(jīng)攤開雙手，一副錯愕和無奈。
龍工率先進(jìn)行裝載機(jī)降價的消息引起了行業(yè)的又一輪漣漪，雖然龍工總裁邱德波對媒體公開表示這是公司基于自身發(fā)展和回饋用戶需要而進(jìn)行的正常調(diào)整，但是樹欲靜而風(fēng)不止，行業(yè)的關(guān)注和討論一直沒有停止。
據(jù)筆者調(diào)查，雖然柳工、廈工、臨工等幾家領(lǐng)軍企業(yè)已經(jīng)公開表示不會跟進(jìn)，但是代理商在實際執(zhí)行中難免會受到影響而在商務(wù)條件上適當(dāng)放寬，以彌補價格差距。同時，一些二線品牌已經(jīng)實質(zhì)性地跟進(jìn)了降價策略。
整機(jī)如此，配套件也無可避免，記得年初在和一位國內(nèi)液壓件著名企業(yè)老總交流時，他談到，現(xiàn)在的上游配套市場競爭異常詭異。以一臺用量較大的主流柱塞泵為例，價格逐年下降，去年還賣一萬多元，今年就只能賣到七八千元，更有甚者，有的后進(jìn)企業(yè)甚至能以低于市場價50% 的價格銷售，且這個價格不但低于市場價，也低于成本價，簡直沒法生存。
而處于下游的用戶群體早在前幾年就已經(jīng)開始洗牌，顯著的表征就是由于過度競爭造成的臺班費下降和回款困難，以及大規(guī)模退出。
不得不承認(rèn)，令人難以啟齒的價格戰(zhàn)背后，其實是我們整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭模式出了問題。
眾所周知，中國工程機(jī)械市場的整機(jī)銷售在代理商整體銷售額中所占比重相對過大，據(jù)兩年前的一項數(shù)據(jù)顯示，至少有一半的代理商整機(jī)銷售額所占比重超過70％，能在后市場創(chuàng)造利潤的工程機(jī)械代理商還是少數(shù)。按照國際上通行的數(shù)字，前后市場利潤的比例大約是3∶7。在美國，后市場服務(wù)業(yè)被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”，而在歐洲，后市場也是制造產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。而前市場壓力過大、盈利模式單一，正是不斷導(dǎo)致行業(yè)價格戰(zhàn)的關(guān)鍵原因。
據(jù)一位曾經(jīng)在德國生活并在中國工程機(jī)械一家著名合資企業(yè)后市場工作多年的高層表示，國外的后市場很成熟，由于后市場利潤能夠覆蓋大部分成本，所以無論是制造商還是代理商在競爭時都很少進(jìn)行價格戰(zhàn)，而是優(yōu)先考慮產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同持續(xù)發(fā)展，尤其當(dāng)行業(yè)下滑時，制造商的思路是要先考慮供應(yīng)商的安全以及老用戶的生存需要。
前不久，筆者在采訪日立建機(jī)（中國）董事長水谷努及董事總經(jīng)理田淵道文等高層時，得到的反饋信息也是如此，越是在艱難的時候這些經(jīng)歷過多輪風(fēng)浪的成熟企業(yè)，越發(fā)重視服務(wù)和對上下游資源的維護(hù)。
我們也可以看到，卡特彼勒、小松等國際工程機(jī)械制造商都已經(jīng)在中國建立比較完善的供應(yīng)體系和服務(wù)體系，或者稱之為全業(yè)務(wù)模式，從而在整機(jī)銷售向后市場轉(zhuǎn)變的過渡期保持企業(yè)的獲利能力和持續(xù)發(fā)展能力。
短期的環(huán)境波動更加需要企業(yè)放開視野，以超越“成本優(yōu)勢”的境界，將目光投向供方價值和買方價值的保值和增值上，從而擺脫價格戰(zhàn)的陷阱，開創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的品牌。同時，通過價值創(chuàng)新，企業(yè)可以避免常規(guī)“差異化”戰(zhàn)略下的高成本、高投入與高定價，從而實現(xiàn)買方與企業(yè)的雙贏。（本文轉(zhuǎn)載自《今日工程機(jī)械》）
(責(zé)任編輯： 來源： 時間：2015-08-14)
Keywords（關(guān)鍵詞）： 長距離皮帶托輥傳輸機(jī)
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