走鋼索的人：工程機(jī)械代理商的危險(xiǎn)游戲 —— 文章正文2015-09-01
這個夏天，大部分工程機(jī)械從業(yè)者的日子估計(jì)都不好過。“大規(guī)模裁員”、“市場低迷”、“惡性競爭”、“巨頭內(nèi)訌”……媒體上充斥著這個行當(dāng)令人觸目驚心的報(bào)道；而僅僅在一、兩年前，整個工程機(jī)械行業(yè)還沉浸在“四萬億”投資刺激的興奮中。
究竟是什么原因?qū)е铝巳绱司薮蟮淖兓?？除了?jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣，下游項(xiàng)目投資的萎縮，行業(yè)產(chǎn)能過剩，競爭日益激烈之外，還有一個因素廣為業(yè)界詬病，那就是以低首付甚至零首付為基礎(chǔ)的信用銷售模式。
走鋼索的人：工程機(jī)械代理商的危險(xiǎn)游戲
目前，這種模式帶來的問題——企業(yè)回款風(fēng)險(xiǎn)加劇、現(xiàn)金流告急乃至紛紛展開融資競賽——已經(jīng)初步顯現(xiàn)，甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為前兩年的行業(yè)繁榮“不過是一種幻覺，是依靠信用魔法的召喚不斷創(chuàng)造出來的”。
令人不解的是，信用銷售在國外同樣非常普遍，一直以來都是國際大廠們最主流的銷售方式之一。盡管它也被用來作為促銷的手段，但同時(shí)也是創(chuàng)造利潤的重要來源。
例如，2009年，受金融危機(jī)的影響，卡特彼勒的凈利潤大幅下滑，然而卡特彼勒金融服務(wù)公司對集團(tuán)凈利潤的貢獻(xiàn)率卻高達(dá)28.9%，成為卡特彼勒利潤率最高的部門之一。
既然如此，為什么我們會把這樣一道應(yīng)該給行業(yè)帶來價(jià)值的“加法”，做成了一道給自己都帶來損害的“減法”，把一件本該有利于行業(yè)發(fā)展的事情，變成了一場“危險(xiǎn)的游戲”？
日前，通過深入走訪工程機(jī)械行業(yè)承上啟下的“中流”——一部分代理商群體，來試圖掀開這個問題的一角。
走鋼索的人
炎夏的早晨，李斗蹲在門口，大口地嘬著煙，看著滿倉庫的挖掘機(jī)，久久嘆息。
李斗，39歲，北京經(jīng)開萬佳國際機(jī)械城經(jīng)銷商，從業(yè)十余年，主營挖掘機(jī)、裝載機(jī)等工程機(jī)械。
“今年上半年機(jī)械城就沒賣出去幾臺車，凈是拖回來的。這是我這個月從欠款用戶那里拖回來的第九臺挖機(jī)?！崩疃分钢渲幸慌_九成新的挖掘機(jī)說。這個男人時(shí)常對著倉庫里拖回來的車痛哭流涕，當(dāng)然，是在旁邊沒有人的時(shí)候。
他說，一夜之間，工程機(jī)械行業(yè)從“香饃饃”變成“土疙瘩”，過去蕭條的一年，幾乎吃掉了他奮斗了十年的本錢，還欠了銀行上百萬的貸款，而且，虧損還在與日俱增。
當(dāng)天，有客戶以舊換新，李斗“賣了”兩臺小挖，然而算上舊車變現(xiàn)的差價(jià)，以及管理、交易的費(fèi)用在內(nèi)，李斗虧損近10萬元。
他靠在門口，看著一群人忙忙碌碌，面無表情。這筆交易李斗并不想做，但廠商壓貨，而且廠商是他的老東家，為了維護(hù)關(guān)系，他必須“出血”?！耙院筮€要干這行，制造商可得罪不起啊?！?/span>
像李斗這樣拼命維持的代理商，在機(jī)械城里是絕大多數(shù)，但關(guān)門大吉，欠款“跑路”的也有好幾家，李斗說，“應(yīng)收賬款上千萬，產(chǎn)品賣不出去，資金鏈一斷，就是窮途末路。”
有代理商給記者打了一個形象的比喻：這幾年的市場就像一個既有進(jìn)口又有出口的水池，但進(jìn)口很大，出口卻很小，早晚有注滿往外溢的那一天。從2012上半年 起，一些代理商逐漸意識到這種激進(jìn)的銷售模式的巨大風(fēng)險(xiǎn)，開始要求將信用銷售首付比例嚴(yán)格控制在20%以上。因?yàn)檫@一“危險(xiǎn)的游戲”已經(jīng)難以為繼。
“70%～80%的挖掘機(jī)用戶都不是工程投資者，而是設(shè)備投資者。不是因?yàn)橛辛斯こ蹋槍こ绦枰ベ徺I設(shè)備，而是先通過銀行貸款購買設(shè)備，然后再去承攬工程。四萬億投資過后，由于工程量急劇萎縮，用戶很難找到活干，自然還不了購買設(shè)備的欠債?！崩疃氛f。
根據(jù)各金融機(jī)構(gòu)規(guī)定,一般都是連續(xù)三期、累計(jì)六期逾期還款，就要由廠商啟動回購程序，而代理商為了能夠繼續(xù)從廠商那里爭取到信用銷售的優(yōu)惠政策，在一開 始，往往會私下幫用戶墊付一些欠款資金，因?yàn)椋坏┯馄诼食^30%，廠商就會斷掉代理商信用銷售的路子，代理商只能全款銷售。
李斗說：“現(xiàn)在信用銷售都賣不出去，如果是全款銷售，簡直就是死路一條?！倍泄こ虣C(jī)械市場調(diào)查人員告訴記者，如果除掉代理商為用戶墊付的部分，現(xiàn)在逾期還款的用戶能占到總用戶數(shù)的60%以上，當(dāng)代理商資金鏈緊張到墊付不下去了，就要啟動拖車程序。
危險(xiǎn)還不僅如此，還有更瘋狂的。
“零首付”豪賭
經(jīng)過近一個月的艱難抉擇，遼寧工程機(jī)械代理商趙勇終于投下賭注。他決定針對部分信用度較高的優(yōu)質(zhì)客戶定向?qū)嵤傲闶赘丁钡匿N售政策。
而按照行業(yè)慣例，按揭應(yīng)由用戶支付20％～30％首付款給企業(yè)，并將所購設(shè)備交付銀行抵押；同時(shí)企業(yè)承擔(dān)回購擔(dān)保責(zé)任，替用戶向銀行交8％～10％的保證金；銀行審查制造商提供的用戶資信情況后，將除首付外的貸款支付給制造商。
而“零首付”的銷售政策，即通過一些途徑免除購機(jī)客戶必須要承擔(dān)的20％～30％首付款， 這是一種嚴(yán)重不規(guī)范的信用銷售行為，比之前采取的高風(fēng)險(xiǎn)低首付銷售模式更加冒進(jìn)。
“零首付”大大降低了用戶的購買成本，促進(jìn)了工程機(jī)械銷售額的直線上升，代理商也從制造商那里獲得了不少的返利，賺得盆滿缽滿。
“一開始只是針對資信較好的客戶，后來就剎不住車了，發(fā)展到最后，只要用戶提出來要零首付，不論其信譽(yù)好壞，都會滿足他們的要求。”趙勇說。
在歐美，信用銷售在工程機(jī)械銷售中的比例高達(dá)80%～90%，而在中國，這個比例還比較低，所以如果是一個正規(guī)的信用銷售操作，其實(shí)并沒有太多的風(fēng)險(xiǎn)。 “但是，如果代理商明明知道這個客戶很可能會違約，還繼續(xù)向他提供按揭，這就危險(xiǎn)了?！币晃还こ虣C(jī)械代理商告訴記者。
很多代理商采用“零首付”的銷售政策，是建立在對市場持續(xù)增長的樂觀判斷基礎(chǔ)上的。當(dāng)時(shí)市場需求旺盛，很多代理商都認(rèn)為他們所支付的短期成本會轉(zhuǎn)化為長期利潤。然而，當(dāng)狂飆突進(jìn)的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)突然褪色，所有的危機(jī)就會在一剎那爆發(fā)。
尤其是在經(jīng)歷了2011年的“零首付”促銷之后，應(yīng)收賬款已經(jīng)成為潛伏在代理商肌體里的毒瘤。從2011年初至今，李斗前后為將近100筆按揭墊付了首付，總計(jì)近千萬元，現(xiàn)在李斗已經(jīng)背負(fù)著500多萬元的債務(wù)。
激進(jìn)營銷雙刃
在過去十年，如果要給“中國速度”評選一個“最佳代言人”，恐怕非工程機(jī)械行業(yè)莫屬。
描述這位代言人并不困難，10年前，我國工程機(jī)械行業(yè)僅有400億元規(guī)模，在全球業(yè)界可謂微不足道；而十年后的今天，我國工程機(jī)械行業(yè)則以十年擴(kuò)容十倍的 成長速度，成為世界最大且最重要的工程機(jī)械市場及產(chǎn)出國，即使在全球經(jīng)濟(jì)衰退的陰影下，2011年，仍然突破了5000億元大關(guān)——這實(shí)在是一個令人瞠目 結(jié)舌的發(fā)展速度。
當(dāng)然，對于已經(jīng)結(jié)束的黃金十年，工程機(jī)械行業(yè)的問題也不少。然而不論是價(jià)格戰(zhàn)，還是信用銷售，我們都不應(yīng)該一筆否定，畢竟在中國工程機(jī)械企業(yè)還十分弱小的情況下，它們也是我們賴以迅速成長、擴(kuò)大規(guī)模的重要手段。
一個外資品牌的代理商說：“很多國產(chǎn)品牌采用“零首付，分期付款”，“低價(jià)搭送奔馳寶馬”等銷售策略，并以比國外產(chǎn)品便宜20%的價(jià)格搶占市場。我們真的沒法與他們競爭?！?/span>
如今工程機(jī)械行業(yè)所面臨的，既有過往之亂，更有現(xiàn)實(shí)之困。當(dāng)市場被過度透支，也許要經(jīng)過很久才能恢復(fù)過來。或許“陣痛”最理想的解決辦法，就是中國工程機(jī)械企業(yè)向自己開刀，在繼續(xù)保持狼性的同時(shí)，永遠(yuǎn)對底線保持敬畏之心，然后讓時(shí)間去檢驗(yàn)一切。（本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)）
(責(zé)任編輯： 來源： 時(shí)間：2015-09-01)
Keywords（關(guān)鍵詞）： 長距離皮帶托輥傳輸機(jī)
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